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No dinâmico cenário do agronegócio, onde as variáveis são inúmeras e a incerteza faz parte da jornada, ter uma política de crédito bem definida e, acima de tudo, adaptável e aplicável, não é apenas um diferencial competitivo, é uma necessidade estratégica.
Ela é o alicerce que sustenta a saúde financeira do seu negócio, reduzindo o risco de crédito impulsionando o crescimento sustentável e alinhado ao apetite de risco da companhia. Mas não basta apenas criar uma política — o verdadeiro valor reside na sua capacidade de ser revisada, adaptada e aprimorada continuamente.
O que é política de crédito e por que ela é fundamental?
Mais do que um conjunto de regras, uma política de crédito é o mapa que guia as decisões financeiras de uma empresa, especialmente no que tange à concessão de crédito.
Ela estabelece os critérios, procedimentos e limites para as operações de crédito, garantindo que as vendas a prazo sejam realizadas com o máximo de segurança e rentabilidade. No agronegócio, essa ferramenta se torna ainda mais importante, dada a sazonalidade, as condições climáticas e a volatilidade dos preços das commodities.
Sabemos que a gestão de crédito no agro impõe desafios únicos para diretores financeiros, analistas e gerentes de crédito. A escassez de dados para análises precisas, o tempo excessivo dedicado a processos manuais e a dificuldade em mapear riscos invisíveis são dores reais.
É aqui que a visão da revisão se torna tão importante quanto o planejamento inicial.
Afinal, não se trata apenas de “o que é”, mas de “como construir e manter uma boa política de crédito” que dialogue com a realidade do produtor a cada safra.
Momentos de conservadorismo, cenários pós-recuperação judicial (RJ) e renegociações de dívidas são oportunidades para que as empresas reavaliem seu apetite a risco e ajustem suas estratégias de concessão e recuperação.
Leia também: Incertezas no agronegócio: quais são os fatores de risco?
Analista de políticas de crédito: o profissional por trás da estratégia
O profissional que desenvolve e aplica políticas de crédito é peça-chave na orquestração dessa estratégia. Este profissional não apenas interpreta dados, mas os transforma em inteligência acionável, moldando as diretrizes que protegem o capital da empresa.
Em um contexto onde “tudo é feito à mão”, como muitas vezes ocorre, o analista enfrenta a árdua tarefa de gerenciar planilhas, informações não integradas e a pressão por decisões rápidas e certeiras.
A busca por acurácia nas análises de risco e a otimização do tempo são constantes. Para um analista de crédito em uma revenda de insumos, por exemplo, a implementação de uma política de crédito bem estruturada e suportada por tecnologia pode significar a transição de uma rotina operacional exaustiva para um papel mais estratégico e analítico.
É a oportunidade de se aprofundar nas lições aprendidas e de aplicar um ciclo de aprendizado contínuo para a melhoria da governança.
Tipos e modalidades da política de crédito
Para aprofundar nossa compreensão, é fundamental conhecer as diferentes modalidades da política de crédito, que refletem o equilíbrio entre a concessão e a cobrança. Cada uma delas possui implicações distintas para o negócio, moldando o perfil de risco e a lucratividade.
Crédito liberal e cobranças rigorosas
Neste modelo, a empresa tende a ser mais flexível na concessão de crédito, buscando maximizar o volume de vendas. Contudo, essa liberalidade é compensada por um processo de cobrança bastante assertivo e rápido, visando recuperar os valores devidos em tempo hábil. Embora possa impulsionar as vendas, exige um sistema de cobrança altamente eficiente e custoso para ser sustentável.
Crédito rigoroso e cobranças liberais
Aqui, a seletividade na concessão de crédito é a tônica. A empresa avalia o perfil do cliente com bastante critério, reduzindo o risco de inadimplência inicial. No entanto, uma vez concedido o crédito, a política de cobrança é mais flexível, talvez oferecendo prazos mais longos ou menos pressão em caso de atraso. Pode resultar em vendas menores, mas com maior segurança e menor necessidade de um aparato de cobrança agressivo.
Crédito rigoroso e cobranças rigorosas
Esta é a abordagem mais conservadora. Tanto a concessão quanto a cobrança são rigorosas. A empresa busca minimizar ao máximo o risco, concedendo crédito apenas para clientes com perfis irretocáveis e agindo com firmeza em caso de atrasos. É ideal para cenários de incerteza econômica, como os que vimos após períodos de recuperação judicial e renegociações no agro, ou quando o apetite a risco é baixo. Garante alta segurança, mas pode limitar o crescimento.
Crédito liberal e cobranças liberais
Este modelo é o mais arriscado. Tanto a concessão quanto a cobrança são flexíveis. Pode ser adotado por empresas que buscam um crescimento muito rápido, ou que operam em mercados com alta liquidez e baixa inadimplência histórica. Contudo, no agronegócio brasileiro, que apresenta suas particularidades e desafios, esta abordagem é geralmente desaconselhada devido ao alto risco de inadimplência e perdas significativas.
Leia também: Venda a prazo no agronegócio: como minimizar riscos
Como criar um manual de política de crédito eficaz
Criar um manual de política de crédito eficaz é um passo essencial para qualquer negócio que conceda crédito, e no agro, sua complexidade se eleva. Contudo, o grande desafio não é apenas elaborá-lo, mas sim garantir que ele seja um documento vivo, que evolui com o mercado e com as experiências da empresa. Revisar é tão importante quanto planejar.
Um manual bem elaborado precisa estimular a adoção de ferramentas que auxiliem no levantamento, processamento e validação dos dados, garantindo análises mais precisas e decisões mais seguras.
Além disso, é necessário:
1. Definir critérios claros de concessão: estabelecer parâmetros objetivos para a aprovação de crédito, como histórico financeiro, capacidade de pagamento (com base em safras anteriores, previsões de colheita), garantias e relacionamento com a empresa;
2. Estabelecer limites de crédito: determinar valores máximos de crédito por cliente, categoria ou tipo de operação, considerando o risco e o faturamento potencial;
3. Processos de análise e aprovação: detalhar as etapas da análise de crédito, desde a coleta de informações até a decisão final, incluindo os responsáveis e os prazos. Para um gerente de crédito em uma indústria química, a falta de dados sobre a carteira de clientes das revendas é uma dor comum, tornando esse processo ainda mais complexo sem as ferramentas certas.
4. Políticas de cobrança: descrever a régua de cobrança, ou seja, as ações e prazos para a recuperação de créditos, desde lembretes amigáveis até ações legais, garantindo a convergência entre crédito e recebimento.
5. Revisão e adaptação constantes: e o mais importante: prever um cronograma e metodologia para a revisão periódica da política. O agronegócio é dinâmico; a cada safra, a realidade do produtor muda. Lições aprendidas com safras passadas, cenários de recuperação judicial ou grandes renegociações devem alimentar essa revisão, levando a uma adaptação da política à realidade do produtor. Atualmente, com um cenário de conservadorismo e menos apetite a risco, a revisão é mais do que necessária.
Este ciclo de aprendizado contínuo e melhoria da governança é o que diferencia uma política estática de uma estratégica.
Leia também: Manual de Crédito Rural (MCR): guia essencial para o setor
Política de crédito: exemplo prático
Imagine uma grande revenda de insumos agrícolas que concede crédito a milhares de produtores rurais. Sua política de crédito poderia ser:
- Análise de crédito: utiliza um sistema automatizado para cruzar dados de safras anteriores, histórico de pagamentos, dados de mercado (preços de commodities, clima) e informações cadastrais. Para novos clientes, exige garantias adicionais;
- Segmentação de produtores: divide os produtores em categorias de risco (A, B, C), e cada categoria possui um limite de crédito e taxa de juros diferenciados;
- Régua de cobrança:
- Dia 0: Envio de lembrete amigável antes do vencimento;
- Dia 5 (após vencimento): contato telefônico ou por mensagem;
- Dia 15: proposta de renegociação ou escalada para equipe jurídica.
- Revisão anual e por safra: a cada nova safra ou em períodos de grande volatilidade de mercado (como uma estiagem severa ou alta súbita de juros), a diretoria financeira, junto ao time de analistas, revisa os critérios de aprovação, os limites e as estratégias de cobrança, incorporando as lições aprendidas. Essa adaptabilidade é vital para manter a liquidez da revenda e gerenciar o capital de giro eficientemente.
Traive: a parceira que fortalece sua política de crédito no agro
Neste cenário complexo e em constante mudança, a Traive se posiciona como sua parceira estratégica. Compreendemos a profundidade dos desafios enfrentados por indústrias, revendas, cooperativas, na hora de construir, implementar e, crucialmente, revisar sua política de crédito.
Nossa missão é ser a ponte entre o agronegócio e o mercado financeiro, trazendo soluções que transformam a maneira como o crédito é concedido e gerenciado.
A Traive apoia ativamente na construção ou revisão da sua política de crédito. Contamos com um time especialista, composto por profissionais com vasta experiência nos mercados agro, financeiro e tecnologia.
Desenvolvemos junto com sua empresa uma política robusta, considerando as melhores práticas de mercado e, o mais importante, o cenário específico do seu negócio e do produtor rural.
Nossa inteligência artificial proprietária, desenvolvida desde 2017, analisa mais de 2.500 variáveis para fornecer uma análise de risco apurada, algo humanamente impossível. Isso significa:
- Adaptação contínua: capacidade de ajustar sua política rapidamente à realidade do produtor a cada safra, incorporando dados em tempo real sobre condições climáticas, variação cambial e cenário econômico;
- Lições aprendidas: a IA da Traive absorve e processa resultados passados, transformando cada operação de crédito em um novo aprendizado para aprimorar decisões futuras e otimizar a régua de cobrança, promovendo a convergência ideal entre crédito e recebimento;
- Melhoria de governança: com a Traive, sua gestão de crédito evolui em governança e agilidade. Nossas seis bases de score para redução de incertezas e a automação de mais de vinte e cinco documentos para background check permitem que sua equipe foque na estratégia, não na operação manual.
Acreditamos que a tecnologia é a chave para superar a complexidade do agro, garantindo que suas decisões de crédito sejam mais rápidas, certeiras e rentáveis.
- Para CFOs, a Traive oferece a alta liquidez através da antecipação de recebíveis e uma gestão de fluxo de caixa otimizada;
- Para analistas, nossas ferramentas aumentam a acurácia, reduzem o tempo de análise e integram fluxos, tornando o trabalho produtivo e estratégico;
- E para gerentes de crédito, fornecemos o mapeamento assertivo do risco, impactando positivamente o valuation do negócio.
Política de crédito: a chave para o crescimento no agronegócio
Em um setor tão vital e desafiador quanto o agronegócio, uma política de crédito bem elaborada e dinamicamente revisada é mais do que um documento — é uma ferramenta de gestão estratégica. Ela protege seu negócio contra imprevistos, otimiza o fluxo de caixa, impulsiona vendas sustentáveis e fortalece o relacionamento com seus parceiros.
Não se trata apenas de evitar perdas, mas de criar as condições para um crescimento sólido e contínuo.
A capacidade de adaptar-se, aprender com o passado e antecipar o futuro é o que definirá os líderes do mercado. Com a Traive, você não apenas constrói e revisa sua política de crédito com base nas melhores práticas e na mais avançada inteligência artificial — você ganha um parceiro que o ajuda a navegar pelas complexidades do agro, conectando-o a um futuro financeiro mais seguro e próspero.
Conheça as soluções da Traive e descubra como podemos fortalecer sua política de crédito, transformando desafios em oportunidades reais para seu negócio.
